Антискидка (Борис Жалило)

2 дня, которые принесут Вам реальные деньги. Сколько? Посчитайте сумму скидок, которые Вы предоставили клиентам за прошлый месяц… А за прошлый год? Интересны инструменты, которые позволят сделать так, чтобы как минимум треть этой суммы осталась в компании?

 

Ø      Управление ценой: ценовой корридор и позиционирование в нем, способы передвижения в ценовом корридоре, 3 способа повышения цены. Подходы к ценообразованию PdC и CdP: особенности применения в отраслях и компаниях участников данного тренинга. «Татранский чай» и эмоциональное ценообразование;

Ø      Ценовой айсберг: структура цены. Работа с «подводной» и «надводной» частями айсберга. Анализ скрытых составляющих цены;

Ø      Источники неценовой конкуренции: 6 факторов. Анализ неценовой конкурентоспособности. Стандартные и малозатратные способы повышения неценовой конкурентоспособности;

Ø      Одномерный и многомерный варианты ценовой конкурентоспособности. Источники ценовой конкурентоспособности;

Ø      Ценовые весы: откуда рождаются возражения, что такое дорого и как перевесить цену?

Ø      Способы продажи товара/услуги по более высокой цене. Способы продажи цены;

Ø      Варианты значения возражения «дорого»: карта острова «дорого». Предвосхищение возражения «дорого». Ответы на возражение «дорого»;

Ø      Ответы на возражение «дорого» с учетом ведущего мотива клиента. Особенности ответов в различных b2b и b2c продажах;

Ø      4 варианта значения скидки. Причины требования скидки. Заменители скидки. Замена экономической скидки эмоциональной. Предвосхищение скидки;

Ø      Причины предоставления скидки. Способы научить себя не предоставлять скидку. Упражнения для закрепления;

Ø      Скидка как инструмент: как продать скидку подороже?

 

Рекомендуем участие в первый день(изменения):

      Собственника/Генерального директора

      Коммерческого директора

      Директора по продажам

      Руководителя отдела продаж

      Директора по маркетингу, маркетолога

      Директора по развитию

Участие как минимум 3 руководителей от компании (принимающих решения или участвующих в принятии решений) позволит Вам быстро внедрить необходимые изменения, и значительно повысить прибыльность Вашего бизнеса. В конце первого дня команда выходит со списком конкретных действий, которые осталось лишь распределить, вписать в планы и внедрить. Желательно запланировать свободное время вечером в первый день тренинга для четкого планирования изменений и согласования/принятия плана действий.

Возможно участие высшего руководства только в первый день тренинга. Стоимость от того, будет ли руководитель участвовать во второй (технологический день) или нет не зависит, не изменяется.

Участие менеджеров по продажам в первом дне важно им для понимания инструментария второго дня, а также важно чтобы Вам легко было внедрить необходимые изменения.

Во второй день рекомендуем участие менеджеров по продажам вместе с непосредственным руководителем (обязательно!). Желательно также участие вышестоящих руководителей, чтобы они полностью поняли как будут внедряться запланированные ими изменения, какими инструментами в продажах они будут осуществляться на практике, а также чтобы знали что требовать, чему обучать, чем помогать отделу продаж. Если вышестоящие руководители также ведут переговоры с клиентами, их участие необходимо.

 

Важно: тренинг является не «обзорным», на котором просто рассказывают о примерах внедрения или дают знание теории, а технологическим – участники будут научены конкретным подходам и инструментам, которые они будут внедрять в своем бизнесе!

 

В первый день: мини-лекции с иллюстрациями, диалог, выполнение кратких упражнений для понимания, отработки умений и подготовки к внедрению.